Ha elegido mejor a sus votantes, ha identificado mejor sus necesidades y deseos, les ha comunicado su propuesta de una forma más clara y persuasiva.
En la web de APM-Shipley te puedes descargar el catálogo de talleres y sesiones LEAN de APM y Shipley y el calendario de talleres públicos en los que encontrarás material de ayuda para sacar la mejor versión de tus propuestas.
Aclaración
Tema delicado y escabroso este que voy a tocar hoy, alguno podría pensar que va de política, de partidos políticos, de tendencias de derechas, de izquierdas o de centro. Nada más alejado de la realidad.
Lo que voy a hacer es mirar el triunfo de Trump con los ojos de un escritor de propuestas, y tratar de ver si hay alguna explicación lógica de por qué ha ganado él que, supuestamente, tenía a perder.
Donald Trump gana las elecciones presidenciales de Estados Unidos
El miércoles nueve de noviembre pasado, hace exactamente una semana, el mundo se madrugó con Donald Trump como nuevo presidente electo de los Estados Unidos. Nada distinto de lo que pasa cada cuatro años, salvo que en este caso concreto ninguna encuesta le daba como ganador y nadie apostaba un euro por él.
¿Ha ganado el que no debía?
El revuelo que se ha montado ha sido de nivel mundial. Entiendo, desde mi ignorancia, porque no soy politólogo, ni experto en elecciones, ni siquiera conocedor de cómo funciona ese mundillo, que esto ha sido una sorpresa para todos, sobre todo para los “expertos”. Para todos menos para unos pocos que lo anticiparon, como el cineasta Michael Moore y Allan J. Lichtman que lleva acertando quién ganará las elecciones estadounidenses desde hace más de treinta años.
El partido demócrata, lógicamente, estaba en su contra, la mayoría de los periódicos y resto de medios también en su contra, y para rematar la jugada gran parte de su propio partido, el republicano, también en su contra.
Va y se le ocurre ganar, contra todo pronóstico, cosa que nadie entiende, no tiene sentido, se ha salido del guion. Pero, y si es una consecuencia lógica de su capacidad de influenciar y persuadir la mente del votante. Los sesudos de siempre, entre tanto, se están haciendo un Mourinho “¿Por qué? ¿Por qué? Por queeé?”.
Trump ha ganado porque su Propuesta es mejor
Durante el proceso electoral, que va desde primeros de febrero hasta junio, y luego en el mano a mano entre los dos finalistas desde junio al día siete de noviembre, Hillary ha actuado como un político al uso, me refiero a métodos, formas y mensajes, ofreciendo más de lo mismo de siempre, lógicamente con aroma a partido demócrata americano. Eso no vende, te mantiene en la carrera, pero no te ayuda a ganarla, salvo que tu oponente use tus mismas armas, entonces es puro azar. Trump, que no es un político, ha mandado mensajes atípicos para un candidato a la presidencia, eso captura la atención. Mensajes que podían haberle costado las elecciones, pero que han llegado a una parte del electorado y calado suficientemente hondo como para recibir su voto, y ganar.
Vamos a ver lo que debe tener una propuesta ganadora y si tiene correlación con la que ha hecho Trump:
- En propuestas, la diferencia entre el que gana y el segundo suele ser de 3 a 5 puntos sobre cien. Esos 3 a 5 puntos se consiguen con pequeños detalles.
En estas elecciones Clinton consigue 60,98 millones de votos, un 47,8%, contra los 60.35 millones, un 47,3% de Trump. La diferencia, como en las propuestas es de 0,5% a favor de Clinton.
Los votos que consigue Trump tienen “más peso electoral” por los estados donde los consigue. Por eso llega a 306 votos electorales, un 48,5% para Trump y 232 votos electorales, un 30,1% para Clinton.
Trump saca más votos electorales y gana por un pequeño detalle, ha elegido mejor a su público objetivo.
- En propuestas es clave conocer a todos los miembros del comité de decisión y sus intereses. De esta forma puedes elegir mejor los mensajes que les vas a enviar, adaptarlos a cada grupo de interesados, y fabricar tus discriminadores ganadores.
Trump ha ganado con el voto de los siguientes grupos de interés: hombres, blancos, clase media y media-alta, estados del sur, obreros industriales, profesionales liberales, empleados de cuello blanco, agricultores e inmigrantes con trabajo y años de residencia en USA.
Trump ha enviado los mensajes, que querían escuchar cada uno de estos grupos sociales, en un lenguaje de la calle para que todo el mundo le entendiese. Mensajes que en ocasiones no eran políticamente correctos para los expertos, pero han llegado donde debían llegar y han convencido a los decisores, en este caso a los votantes.
Mensajes que en propuestas llamaríamos out-of-the-box, que han contado algo distinto, o no tan distinto, pero de una forma distinta.
Ha dicho lo que cada decisor -votante- quería escuchar y en el lenguaje del decisor.
- En propuestas para ganar hay que estar en el cliente cuando surge la oportunidad, mejor si la haces surgir tú, y esto ocurre siempre antes de que se publique el concurso.
En este caso, ambos candidatos eran conocidos por todos antes de la carrera electoral. Clinton por su pasado político, apareciendo en los telediarios. Siempre políticamente correcta, en el vestir, en el decir, en el comportarse, como lo que era, un político.
Trump tiene otro recorrido más cercano y deseable para la mayoría, empresario de éxito, millonario, arruinado, y millonario de nuevo, asiduo de la televisión y los medios, con su propio reality show televisivo durante años, promotor de veladas de boxeo, y otros deportes, escritor de casi una veintena de libros.
Es alguien mucho más visto, conocido y cercano, atípico en sus formas, pero que llega a la gente. Él ya había creado una imagen en la mente del pueblo americano antes de meterse en política, ya era conocido, y no parece que vaya a dar muchas sorpresas, es predecible, porque actuará como Trump, que es lo que siempre ha hecho. En resumen ya era un personaje público antes de que ella fuera la primera dama. Él ya estaba allí, en la mente del ciudadano antes de que ella llegase, y no levantaba sospechas, era lo que era.
Él ya tenía hecha la primera parte del trabajo hecho, llevaba años gestionando la oportunidad y dándose a conocer, siendo consciente o no de que le sería de gran valor si se metía en política.
- En propuestas la confianza es clave, los clientes siempre contratarán a alguien conocido antes que a un desconocido, y antes a un conocido confiable, con el que ya han trabajado, que a un conocido a secas.
El gran público empieza a conocer a Clinton cuando su marido entra en política.
Cuando Trump empezó a ser conocido no era político, y por tanto no levantaba sospechas. Ya estaba allí, en la mente del decisor antes de que surgiese la oportunidad.
- La gente quiere hacer negocios con gente normal, que se parezca a ellos, o al menos que les caiga bien, y luego le buscan un sentido lógico a su decisión.
Aquí, no hay mucho que decir porque no estoy en la mente de los votantes, pero tengo una pregunta para ti ¿Cuál de los dos te parece más cercano? ¿Cuál te dicen tus tripas que es más confiable? Para bien o para mal las tripas, llámalo intuición si quieres o sexto sentido, deciden cosas que luego el cerebro tiene que justificar y buscarle una explicación, en caso contrario nos volveríamos locos.
Voy a tratar de explicarlo con una situación que me ocurrió con mi abuela paterna, que a la sazón se llamaba Hilaria, como la candidata. Mi abuela siempre vivió en el pueblo, de la agricultura de subsistencia, tenía pocos estudios pero mucha “intuición”. Debía ser a finales de los setenta o principios de los ochenta. Aparecían en la tele cuñas publicitarias de los líderes de los diferentes partidos políticos porque en unas semanas habría elecciones generales. Le pregunté a mi abuela ¿Oye abuela y tú a quién vas a votar? la respuesta fue “al de los morritos” volví a preguntar “¿Por qué al de los morritos?” la respuesta fue “Porque me cae bien” no hay más, el de los morritos era el que se había ganado la confianza y el voto de mi abuela. Así votaba mi abuela, con la tripa, y mucha más gente seguro que lo hace igual.
¿Qué diferencia hay entre mi abuela y los votantes de Trump de la américa profunda? Seguramente la mayor diferencia es que la tele es en color, pero muchos seguirán votando lo que les dice la tripa. Y Trump ha conseguido que la tripa les diga Trump.
En mi opinión, a la vista del análisis anterior, el formato de lo que ha hecho es el de una propuesta, y de las buenas.
Y ahora qué
Ahora toca esperar, a ver como ejecuta el proyecto. En esta semana los mensajes se han moderado, y el país tiene instrumentos para atemperar las salidas de tono de sus dirigentes.
Recuerdo que hace unos años en Europa nos echábamos las manos a la cabeza porque los americanos habían elegido como presidente a un ex-actor de cine de medio pelo que participaba en películas de segunda fila. Lo que no sabíamos es que aquel ex-actor de cine había sido gobernador de California con éxito durante dos legislaturas. Pasaron los años y a la vista de lo conseguido en sus dos mandatos como presidente de gobierno, porque fue reelegido, resulta que el ex-actor de cine, Ronald Reagan, está considerado a día de hoy como el mejor presidente que han tenido los americanos en toda su historia.
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