Benchmark Mundial de Propuestas
Lo que hacen los mejores
Los mejores tienen un método con las políticas y procesos relacionados con la actividad de desarrollo de negocio de su empresa, y lo usan.
Alguno de los resultados te hará exclamar “Ya lo decía yo”. Otros te dejarán preguntándote “¿Por qué no lo he hecho antes?”.
Estudio de alcance mundial que muestra como trabajan los mejores en propuestas, gestión de oportunidades y desarrollo de negocio.
Información de contexto
Estudio de alcance mundial sobre organizaciones que presentan propuestas 3C (venden cosas, CARAS, COMPLEJAS, en mercados muy COMPETITIVOS).
Como marco de referencia se ha utilizado el modelo CMM aplicado a Desarrollo de Negocio (CMM-DB Capability Maturity Model – Business Development).
Para mejorar la eficiencia y eficacia de todas las actividades relacionadas con la preparación de propuestas, el estudio considera más 100 mejores prácticas de referencia agrupadas en 5 áreas.
Hoy os presento un resumen de los resultados y recomendaciones del Área 1.
Resultados y recomendaciones del Área 1
Para ver cómo te comparas contra las compañías estudiadas en el Área 1 pregúntate si tú o tu organización tenéis o usáis lo siguiente:
- Los mejores usan procesos formales que detallan las políticas y actividades, tareas inputs y outputs asociados con el trabajo de desarrollo de negocio, ventas y propuestas de la empresa.
- Las organizaciones líderes tienen una “herramienta de referencia” para la planificación de las propuestas, como por ejemplo metodología, storyboards, mock-ups, story-maps, otras técnicas y herramientas que sirven para enfocar y dirigir todos los esfuerzos de preparación de las propuestas.
- Ponen un énfasis especial en la creación de gráficos, primero conceptualizando y segundo incorporando en el equipo de propuestas a los que se dedican a convertir palabras, ideas y soluciones en gráficos e ilustraciones.
- El resumen ejecutivo suele tener uno o más gráficos que sirven como mapa de ruta para la propuesta.
- Para mantener el foco, los miembros del equipo de la propuesta se involucran en la creación de la estrategia de venta con el equipo de desarrollo de la oportunidad antes de que la RFP sea liberada.
- La mayoría de las compañías estudiadas usan al menos 5 puntos de revisión, y de ellos, la decisión preliminar de ofertar es la más significativa.
- Los profesionales formados adecuadamente, consiguen aprovechar al máximo las técnicas, herramientas y materiales en las que han sido entrenados. Y eso se refleja en más propuestas ganadas.
- Las compañías líderes usan mucho los materiales estándares disponibles en sus sistemas de gestión del conocimiento de propuestas (PKMSs).
- Las guías de estilo, junto con los estándares de imagen de marca se utilizan desde el principio en el proceso de redacción de las propuestas. Así se consigue producir mejores propuestas y simplificar el proceso de producción.
Conclusiones
Lo anterior, solo es una muestra de una de las 5 áreas revisadas en el estudio.
En el resto de las áreas hay gran cantidad de mejores prácticas, como, por ejemplo:
- proceso colaborativo,
- cómo sacar el máximo provecho a advisors, consultores y técnicos en la redacción y asesoramiento en propuestas,
- implantación de planes de entrenamiento,
- control de la posición,
- valor percibido,
- proceso de asignación de recursos,
- uso de medios y materiales.
- …
Estás preparado para hacer benchmark a una propuesta y empezar a mejorar.
De ti depende lo que pase en los próximos meses.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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