Benchmark de propuestas. Lo que hacen los mejores.

Los 10 mejores tienen un método con las políticas y procesos relacionados con la actividad de desarrollo de negocio de su empresa, y lo usan.

Alguno de los resultados te hará exclamar “Ya lo decía yo”. Otros te dejaran preguntándote “¿Por qué no lo he hecho antes?”.

Estudio de alcance mundial que muestra como trabajan los mejores en propuestas, gestión de oportunidades y desarrollo de negocio.

Información de contexto

Más de 20 compañías estudiadas.

Como marco de referencia se ha utilizado el modelo CMM aplicado a Desarrollo de Negocio.

Para mejorar la eficiencia y eficacia de todas las actividades relacionadas con la preparación de propuestas, el estudio considera 182 mejores prácticas de referencia agrupadas en 5 áreas.

Resultados y recomendaciones del Área 1

Para ver cómo te comparas contra las compañías estudiadas en el Área 1 pregúntate si tú o tu organización tenéis o usáis lo siguiente:

  • Los 10 mejores tienen una guía de procesos que detalla las políticas y procesos asociados con el proceso de desarrollo de negocio de la empresa. Y lo usan.
  • Las organizaciones líderes tienen una “herramienta de referencia” para la planificación de las propuestas, como por ejemplo metodología, storyboards, mock-ups, story-maps, u otros similares que sirven para enfocar y dirigir todos los esfuerzos de escritura de las propuestas.
  • Ponen un énfasis especial en la creación de gráficos, primero conceptualizando y segundo incorporando en el equipo de propuestas a los que se dedican a convertir palabras, ideas y soluciones en gráficos e ilustraciones.
  • El resumen ejecutivo suele tener uno o más gráficos que sirven como mapa de ruta para la propuesta.
  • Para mantener el foco, los miembros del equipo de la propuesta se involucran en la creación de la estrategia de venta con el equipo de desarrollo de la oportunidad antes de que la RFP sea liberada.
  • La mayoría de las compañías estudiadas usan al menos 5 puntos de revisión, y de ellos, la decisión preliminar de ofertar es la más significativa.
  • Cuando los profesionales han sido formados adecuadamente, consiguen aprovechar al máximo las técnicas, herramientas y materiales en las que han sido entrenados. Y eso se refleja en más propuestas ganadas.
  • Las compañías líderes usan mucho los materiales estándares disponibles en sus sistemas de gestión del conocimiento de propuestas (PKMSs).
  • Las guías de estilo, junto con los estándares de imagen de marca se utilizan desde el principio en el proceso de redacción de las propuestas. Así se consigue producir mejores propuestas y simplificar el proceso de producción.

Conclusiones

Lo anterior, solo es una muestra de una de las 5 áreas revisadas en el estudio.

En el resto de las áreas hay gran cantidad de mejores prácticas, como por ejemplo:

  • proceso colaborativo,
  • cómo sacar el máximo provecho a advisors, consultores y técnicos en la redacción y asesoramiento en propuestas,
  • implantación de planes de entrenamiento,
  • control de la posición,
  • valor percibido,
  • proceso de asignación de recursos,
  • uso de medios y materiales.

A algunos lectores, los resultados y recomendaciones les llevaran a decir “Ya lo decía yo”, pero su siguiente pensamiento será “Pero nunca lo implanté”. Otros pondrán cara de sorpresa y te dirán “¿Por qué no has hecho algo al respecto?”, o “Ha llegado el momento de que lo empieces a poner en marcha”.

De ti depende lo que pase en los próximos meses.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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