Apoyar a la Propuesta durante la Oportunidad

Apoyar a la Propuesta

Durante la gestión de la Oportunidad

Si quieres propuestas ganadoras debes conseguir que tu gente de gestión de la oportunidad y tu gente de propuestas trabajen juntos, como un equipo.

Ayuda a la Propuesta

Apoyar la propuesta mientras continúas con tus tareas de captura (gestión de la oportunidad) es esencial para garantizar que las estrategias de gestión de la oportunidad y propuesta estén alineadas e implementadas en la propuesta.

Idealmente, puedes ganar sin presentar una propuesta competitiva. La cruda realidad es que a pocos clientes se les permite adjudicar un contrato, o quieren adjudicar un contrato, sin solicitar ofertas competitivas, incluso cuando tienen un proveedor preferido.

Las normas de la administración pública y las políticas de compras corporativas de la empresa privada a menudo requieren propuestas competitivas, generalmente de tres o más licitadores.

La actividad de captura (gestión de la oportunidad) continúa en paralelo con la planificación, preparación y revisión de propuestas. Los clientes pueden limitar el contacto con los licitadores, pero las reglas varían según el país, el mercado, el entorno de compra, el cliente y la oportunidad.

La gestión de capturas (oportunidades) y la gestión de propuestas requieren diferentes habilidades, y pocas personas tienen ambos conjuntos de habilidades. La mayoría de los profesionales de gestión de oportunidades (captura) preventa y venta agradecen el apoyo de los profesionales de las propuestas.

Los jefes de las capturas (oportunidades) y los jefes de las propuestas pueden ayudar de manera más efectiva en el soporte a las propuestas siguiendo estas pautas:

  • Buscar la opinión del jefe de propuestas al preparar el presupuesto detallado de la propuesta.
  • Extender la estrategia de captura a la estrategia de la propuesta.
  • Integrar el equipo de captura en actividades clave previas a la propuesta.
  • Redactar el resumen ejecutivo.
  • Influir en la selección de los mejores miembros del equipo de propuesta.
  • Apoyar la reunión de lanzamiento de la propuesta.
  • Definir y gestionar los contactos de los clientes.
  • Participar en las revisiones de las propuestas.
  • Ayudar a analizar la solicitud de oferta final y dirigir la revisión de puerta de decisión de validación de oferta.
  • Liderar, guiar o contribuir a las interacciones posteriores al envío de ofertas con el cliente.

¿Quieres aprender más? Usa  la Metodología de Gestion de Oportunidades de Shipley.

Conclusión

Si quieres ganar tienes que conseguir que tu gente de gestión de oportunidades y tu gente de propuestas trabaje como un equipo durante todo el proceso.

En la primera parte con más carga de trabajo de la gente de preventa y gestión de la oportunidad y en la segunda parte con más carga de trabajo para la gente de propuestas.

Tenemos las metodologías, las guías de trabajo, las técnicas, las herramientas y la experiencia para hacer de tu equipo unos expertos o para trabajar juntos si lo prefieres.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

 

Propuestas

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