Afina tu ventaja competitiva. Apple y Samsung

Afina tu ventaja competitiva como Apple y Samsung

Cada época nos depara una lucha feroz entre dos potencias por la supremacía de un mercado, así tenemos, Coca-Cola y Pepsi en el mercado de los refrescos o Apple y Samsung en el de los smartphones.

Muchos usuarios o consumidores son fans de cada una de esas marcas, pero otros se ven obligados a afinar mucho sus decisiones de compra dada la similitud entre las dos ofertas.

Cuando se trata de teléfonos inteligentes, las personas discuten sobre aspectos como la calidad de la cámara, el almacenamiento y la resistencia al agua. ¿Cómo es posible tener tanta variación cuando los productos están ofreciendo, en líneas generales, las mismas o muy parecidas prestaciones?

Responder a una RFP (Request For Proposal)

Responder a una RFP es similar. Una solicitud de propuesta puede requerir que cada propuesta se organice de una manera particular o abordar inquietudes específicas que tiene el cliente.

Sin embargo, cada propuesta de cada proveedor será distinta. La forma en que propongas tus soluciones al cliente puede darle a tu empresa una ventaja competitiva.

Valorar el panorama competitivo

Una vez que alguien se decide entre Apple o Samsung, su lealtad es casi inquebrantable. Incluso si una compañía lanza un nuevo producto fantástico, los seguidores lo ignorarán porque no es lo que prefieren.

En la redacción de propuestas, el cliente puede tener un incumbente. Además, otro competidor puede estar mejor posicionado que tú. Cuando esto ocurre, ¿cuáles son las formas de combatir esta situación?

Competir con ghosting

Si sabes quién podría presentar una oferta para competir contigo por el mismo contrato, entonces puedes hacer “ghosting”.

Ghosting es una táctica de redacción de propuestas en la que resaltas la debilidad de un competidor o minimizas sus puntos fuertes sin dar nombres y con elegancia.

La campaña publicitaria de Samsung en 2018 es un gran ejemplo de resaltar las debilidades de un competidor porque se enfocó específicamente en la falta de características de los productos de Apple y alentó a los espectadores a «evolucionar» y obtener un teléfono Samsung.

Dirigir a los lectores a la debilidad de un competidor te permite demostrar la fortaleza de tu empresa, dándote una ventaja sobre ellos. Esta sencilla técnica de redacción de propuestas te hace destacar y crea una ventaja competitiva convincente.

¿Sabes lo que importa, realmente, al cliente?

Una de las formas más eficientes de mejorar la ventaja competitiva de tu propuesta es profundizar en lo que le importa al cliente.

Muchas propuestas se centran demasiado en lo que pueden hacer mejor que los demás. Este estilo de escritura autocomplaciente no tiene en cuenta para quién está escrita la propuesta y puede costarte perder el contrato. En cambio, si comienzas por identificar qué es lo que más le importa a tu cliente estarás en la senda de los ganadores.

A menudo, la propuesta ganadora es la que aborda los asuntos calientes del cliente. Los asuntos calientes del cliente son temas que preocupan o interesan al cliente y los objetivos que intenta alcanzar.

Los problemas importantes:

  • pueden ser obvios y manifiestos en la RFP;
  • pueden estar ocultos;
  • pueden ser expresados por el cliente en reuniones; o
  • pueden ser una mezcla de los anteriores, como ocurre en la mayoría de los casos.

Por todo lo anterior, un paso importante antes de escribir una propuesta es identificar estos asuntos calientes y sus orígenes. Una vez que puedas identificar lo que realmente importa al cliente, incluye soluciones para ello a lo largo de tu propuesta.

Cuando comprendes la visión y las necesidades de un cliente, estás en mejores condiciones para proponer soluciones claras a esas necesidades.

Explorar y abordar los asuntos calientes ocultos u obvios aumentará tu ventaja competitiva.

Resaltar los Discriminadores Clave

Aunque ambos están creando el “mismo producto”, smartphones de última generación, Apple y Samsung son excepcionalmente hábiles para resaltar las minúsculas diferencias entre los smartphones de ambos y así, crear una gran división en los mercados. Estas diferencias se han convertido en factores importantes para sus clientes, razón por la cual cada compañía les añade tanto énfasis.

Los escritores de propuestas emplean una técnica similar cuando usan discriminadores. Los discriminadores son características de tu solución que difieren de las que ofrece la competencia y son importantes para el cliente.

La comprensión del negocio del cliente es uno de los discriminadores más poderosos. Cuando comprendes la visión y las necesidades de un cliente, puedes acentuar cómo tu empresa puede cumplirlas de manera única.

Identificar e incluir discriminadores es una forma crucial de acentuar tu ventaja competitiva.

Una perspectiva afinada

La forma más efectiva de aumentar tu ventaja competitiva es enfocarte en todos menos en ti mismo. Aborda lo que le importa al cliente identificando sus asuntos calientes y creando soluciones para ellos en tu propuesta.

Haz ghosting a tus competidores resaltando las debilidades que tienen.

Tomate el tiempo necesario para reunir información sobre el cliente y tus competidores eso te brinda las herramientas que necesitas para escribir una propuesta con una ventaja competitiva elevada.

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