Afilando tu ventaja competitiva
El caso de Samsung – Apple
Samsung o Apple, esa es la cuestión
Una de las mayores confrontaciones hoy en día se da entre los usuarios de Apple y los usuarios de Samsung.
La mayoría de las personas son ferozmente leales a uno u otro porque creen que las características de cada producto son superiores a las del otro.
Cuando se trata de teléfonos inteligentes, la gente discute sobre aspectos como la calidad de la cámara, el almacenamiento y la resistencia al agua.
¿Cómo es posible tener tanta variación cuando se fabrica exactamente el mismo producto?
Responder a una RFP es similar
Una RFP puede requerir que cada propuesta se organice de una manera particular o que aborde inquietudes específicas que tenga el cliente.
Sin embargo, todas las propuestas no serán exactamente iguales. La forma en que propongas tus soluciones al cliente puede darle a tu empresa una ventaja competitiva.
Evaluar el panorama competitivo
Una vez que alguien elige productos Apple o Samsung, su lealtad es casi inquebrantable. Incluso si una empresa lanza un nuevo producto fantástico, los consumidores lo ignorarán porque no es lo que prefieren.
En la redacción de la propuesta, es posible que ya exista un incumbente. Además, otra empresa puede estar mejor posicionada que tú. Cuando este sea el caso, ¿cuáles son las formas de combatir esto?
Si sabes quién podría estar pujando por la misma propuesta que tú, entonces puedes hacer “ghosting” a tu competidor.
Ghosting
Ghosting es una táctica de redacción de propuestas en la que destacas las debilidades de un competidor o minimizas sus puntos fuertes sin nombrarlo.
La campaña publicitaria de Samsung en 2018 es un excelente ejemplo de cómo resaltar las debilidades de la competencia porque se centró específicamente en la falta de funciones en los productos de Apple y alentó a los espectadores a «crecer» y obtener un teléfono Samsung.
Dirigir a los lectores a la debilidad de un competidor te permite demostrar la fortaleza de tu empresa, brindándole una ventaja sobre la competencia.
Esta simple técnica de redacción de propuestas te hace sobresalir y crea una ventaja competitiva convincente.
Saber lo que le importa al cliente
Una de las mejores maneras de agudizar la ventaja competitiva de tu propuesta es concentrarte en lo que le importa al cliente.
Muchas propuestas se centran demasiado en lo que pueden hacer mejor que los demás. Este estilo autocomplaciente de escritura no tiene en cuenta para quién está escrita la propuesta y puede costarte perder el contrato.
En su lugar, empieza identificando lo que más le importa a al cliente.
A menudo, la propuesta ganadora es aquella que aborda los puntos calientes del cliente. Los puntos calientes son temas que interesan, inquietan o preocupan al cliente y los objetivos que están tratando de lograr.
Los puntos calientes pueden ser tanto obvios como ocultos, por lo que un paso importante antes de escribir una propuesta es identificar estos asuntos.
Una vez que puedas identificar lo que le importa al cliente, incluye soluciones en los capítulos, secciones y apartados de tu propuesta.
Cuando comprendes la visión y las necesidades de un cliente, puedes proponer soluciones claras a esas necesidades.
Explorar y abordar los puntos calientes ocultos u obvios aumentará tu ventaja competitiva.
Destacar discriminadores clave
Aunque ambos están creando el mismo producto, Apple y Samsung son excepcionalmente hábiles para resaltar las minúsculas diferencias entre los teléfonos móviles que crean una gran división entre los consumidores.
Estas diferencias se han convertido en factores importantes para sus consumidores, razón por la cual cada empresa les pone tanto énfasis.
Los redactores de propuestas emplean una técnica similar cuando usan discriminadores.
Los discriminadores son características de tu solución que difieren de las ofertas de la competencia y son importantes para el cliente.
La comprensión del negocio del cliente es uno de los discriminadores más poderosos. Cuando comprendes la visión y las necesidades de un cliente, puedes enfatizar cómo tu empresa puede satisfacerlas de manera única.
Identificar e incluir a los discriminadores es una forma crucial de acentuar tu ventaja competitiva.
Conclusión. Una perspectiva afilada
La forma más efectiva de aumentar tu ventaja competitiva es concentrarte en todo menos en ti mismo. Aborda lo que le importa al cliente identificando los problemas y aspiraciones más importantes y creando soluciones para ellos en tu propuesta.
Haz ghosting a tu competencia resaltando cualquier debilidad que tenga.
Tomarte el tiempo para recopilar información sobre el cliente y tu competencia te brinda las herramientas que necesitas para escribir una propuesta con una ventaja competitiva elevada.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian la mayor tasa de conversión cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
Mensaje