Hay 7 preguntas que debes responder antes de empezar a escribir tu propuesta. 4 son para tu cliente potencial, con lo que te diga debes responder las otras 3.
Introducción
Una propuesta solo es un paso más en el camino de la venta, por tanto debe estar centrada en el cliente y para que la propuesta esté centrada en el cliente debe contener un mensaje centrado en el cliente.
El cliente es el centro de la propuesta, para asegurarte de que así ocurre deberías ser capaz de responder a las 7 preguntas siguientes.
1.- ¿Cuáles son los problemas y preocupaciones del cliente?
¿Cuál es el problema del cliente? ¿Qué le mantiene despierto por las noches? ¿Cuáles son sus necesidades?
2.- ¿Merece la pena resolver el problema?
¿A quién afecta el problema? ¿Hay presiones externas para resolverlo? ¿Es necesario resolverlo ahora?
3.- ¿Qué resultados pretende obtener el cliente?
Si el problema se resolviese ¿Qué resultados querría obtener el cliente?
4.- ¿Cuáles son los resultados más importantes?
En la mayoría de las ocasiones el cliente expresa varios resultados deseados. ¿Cuál es el más importante de esos resultados? ¿Cuál es el siguiente en importancia?
5.- ¿Qué productos, servicios o soluciones puedes ofrecer?
Haz una lista con todos los productos servicios y soluciones de tu catálogo que puedan resolver el problema del cliente y producir los resultados deseados. Aquí la creatividad tiene premio.
6.- De las soluciones que puedes ofrecer ¿Cuál es la mejor para ese cliente?
Se trata de proponer la solución que mejor consiga los resultados que espera ver el cliente. No se trata de vender la solución que más te gusta, la más rentable para ti, o menos complicada de vender o implantar.
7.- ¿Por qué somos la mejor elección?
¿Qué diferencia a tu compañía del resto? ¿Por qué os deben elegir a vosotros? ¿Cuáles son las diferencias que os van a hacer ganar?
Conclusión
Las respuestas a estas preguntas tienen las claves para escribir una propuesta ganadora. No se contestan diez minutos antes de empezar a escribir la propuesta. Se preguntan y se contestan a lo largo de la gestión de la oportunidad. De esta forma si alguna respuesta no te gusta tienes tiempo de que el cliente o tu propia empresa cambien de opinión, si eres capaz de persuadirles.
El video 7 preguntas para el cliente es un corte de una presentación que realicé en el IE (Instituto de Empresa) donde doy algunos detalles y ejemplos.
Otra alternativa es seguir las recomendaciones de Rudyard Kipling “Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé; sus nombres son cómo, cuándo, dónde, qué, quién y por qué”.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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