7 atributos de las propuestas eficientes

7 atributos de las propuestas eficientes

La calidad y la capacidad competitiva de una propuesta dependen de una serie de criterios. Principales criterios:

  • ¿Has cumplido las instrucciones  del cliente?
  • ¿Cómo has contestado a los requisitos y problemas que motivaron esta solicitud de ofertas?
  • ¿Qué tan bien has articulado una estrategia eficaz y competitiva?
  • ¿Has entendido el entorno competitivo y diseñado una propuesta persuasiva, que está bien escrita, es fácil de evaluar y es atractiva de leer?

Las propuestas eficientes y de alta calidad tienen mayor probabilidad de ganar. Estas propuestas incluyen unos atributos universales, que son los mismos para todos los sectores, industrias y mercados. Estos atributos son:

Cumplimiento

Significa cumplir de forma estricta con la solicitud de oferta del cliente, tanto en lo que se refiere a las instrucciones de entrega, como en lo que se refiere a los requisitos. Cumplir totalmente no asegura ganar, pero no cumplir con los requisitos suele suponer perder, o no pasar el corte.

Sensibilidad

Es la capacidad de responder. Tiene que ver con abordar los problemas o necesidades latentes y a veces ocultos del cliente. La propuesta no solo debe cumplir con los requisitos de la solicitud; también debe abordar los asuntos sensibles, como necesidades, problemas y motivadores del cliente, y dar beneficios específicos que estén asociados a las características de la solución propuesta.

Estrategia

Se convierte en el mensaje central de la propuesta durante la fase de desarrollo de la propuesta. Las estrategias que llevan a tu empresa a una posición favorable pueden incluir acciones de cuatro tipos:

  • aprovechar tus fortalezas;
  • mitigar tus debilidades;
  • resaltar las debilidades de la competencia; y
  • neutralizar las fortalezas de la competencia.

Enfoque competitivo

Significa que no solo debes responder a los requisitos y necesidades del cliente, también debes reflejar tu ventaja competitiva frente a la competencia. Debes comprender sus fortalezas, debilidades, soluciones y precios, y luego aclarar por qué lo que tú propones es la mejor opción para el cliente.

Calidad de la escritura

La calidad de la escritura no debe pasarse por alto al elaborar una propuesta. La escritura de arriba hacia abajo, o deductiva, pone los beneficios clave al principio, luego desarrolla los detalles y la sustentación, al final ofrece un resumen. Este enfoque asegura que el equipo de evaluación lea tus mensajes de ventas claves. El uso efectivo de declaraciones y encabezados de temas relevantes para el cliente también ayuda a la calidad de la escritura. Recuerda, tú escribes para el evaluador, no para ti.

Visualización

Es una herramienta muy eficaz cuando se crea una propuesta. Los evaluadores clave de las propuestas, aquellos que deciden o influyen en la decisión, a menudo solo hurgan en las propuestas, buscando gráficos que destaquen y vendan la solución. También suelen leer los subtítulos, los títulos, las frases destacadas, así como el resumen ejecutivo. Los evaluadores deben poder ver, de forma visual, por qué deberían seleccionarte sin leer todo el texto de tu propuesta.

Diseño de páginas y documentos

Son clave para  atraer a los lectores y facilitar la comprensión: Aunque los evaluadores pueden no ser conscientes de las técnicas de diseño que has usado, si les influyen en sus decisiones. Un diseño de documento bien organizado y visualmente atractivo ayuda a los evaluadores a encontrar lo que necesitan saber rápido y fácil, y eso da puntos. Un buen diseño de página también refleja el profesionalismo y la imagen de marca de tu organización.

Conclusión

En resumen, los evaluadores a menudo ven tu propuesta como el primer entregable de un nuevo contrato. Haz de ella un producto de alta calidad que refleje tu atención a los detalles y a los estándares de calidad. Tómate el tiempo necesario para revisar y evaluar tus propias propuestas en relación con estos siete atributos anteriores y así mejorarás tu probabilidad de ganar (Pwin).

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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