Mejoratus tasas de éxito en ventas
Disparar a todo lo que se mueve nunca es la solución.
Problema
Las tasas de éxito (win rates en inglés) parecen estadísticas sencillas: ¿qué porcentaje de tus oportunidades cualificadas estás ganando?
Cuando eliminas las ofertas retiradas por otros competidores y otras canceladas por los clientes, ¿qué haces si el porcentaje sigue siendo bajo?
Solución
Aprende de propuestas anteriores y cuándo matar una oportunidad.
Lecciones aprendidas
Una vez que has enviado la propuesta, haz una revisión de las lecciones aprendidas (Sombrero Blanco) antes de que los recuerdos comiencen a desvanecerse.
Concéntrate en los éxitos, los problemas y las mejoras internas. Luego, observa los factores externos e identifica las formas en que las próximas gestiones de oportunidades puedan tener más éxito.
Una vez que hayas revisado tus esfuerzos, pide su opinión a tu cliente. Pide esta retroalimentación tanto si ganaste como si perdiste.
No tienes nada que perder y puedes ganar mucho. Las opiniones del cliente pueden ayudar a mejorar la tasa de éxito de tu empresa al construir una relación positiva con el cliente y tener datos para hacer mejores propuestas en el futuro.
Hablar con el cliente sobre las propuestas suele ser lo más útil. Podrás tomar las ideas más acertadas y mejorar el proceso para futuras.
Puntos de control
Si bien una revisión de Sombrero Blanco te ayuda a aprender de propuestas anteriores, realizar revisiones de Puntos de Control durante el proceso de la venta es clave para aumentar tus tasas de éxito.
Puedes pensar que el primer paso para aumentar las tasas de éxito es ofertar a todo. Sin embargo, saber cuándo no ofertar es tan importante como ofertar.
Las revisiones de los Puntos de Control permiten a la alta dirección decidir si vale la pena dedicar recursos a una oportunidad y perseguirla en la siguiente fase de la venta.
Algunas oportunidades no pasarán a la siguiente fase. Quizás no encajen en el plan estratégico de tu empresa. Tal vez requieran un producto o servicio nuevo y los riesgos o costes superen los beneficios potenciales. Tal vez solo te piden una oferta para bajar las expectativas o precios del incumbente. Se realista, un «No» debe ser aceptable y puede ser un triunfo.
Conclusión
Aprender del pasado y revisar la eficacia de una oportunidad eliminará las oportunidades con un Pwin bajo de la cartera de oportunidades (funnel o pipeline) de tu empresa. Esto libera recursos para buscar más oportunidades en las que tengas más probabilidades de ganar, lo que aumentará tu tasa de éxito.
Si quieres dar el siguiente paso en el mundo de las propuestas, si quieres sentarte en la mesa de los mejores, contacta con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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