Domina los 5 elementos de una Propuesta o Plan de Negocio
Introducción
Convencer a la gente para que haga lo que quieres es difícil.
Y es aún más difícil si no estás allí para hacerlo.
Esto sucede cuando les envías un documento de venta, como una propuesta o un plan de negocios. Lo leerán en su tiempo libre, probablemente leyendo por encima; probablemente cuando están haciendo otra cosa a medias. Y si tienen alguna pregunta, que es lo que tendrán, no estarás allí para responderla.
Este post te ayudará a garantizar que todos tus documentos impresionen y convenzan. Pero, antes de ver qué incluir, aquí está…
Confirmación no exploración
Es la regla de oro de los documentos de venta. Es más difícil vender por escrito que verbalmente.
Así que tu mejor oportunidad de convencerlos es:
- acordar todo verbalmente primero; y luego
- tu documento escrito confirmando lo que ya habéis acordado.
En otras palabras, no explores nuevas ideas en el documento.
Los cinco elementos críticos a incluir
#1 Por qué es necesario
Genera la necesidad de lo que quieres vender. Esto será:
- una mala situación que necesita arreglo; y/o
- una gran oportunidad para mejorar.
#2 Nuestros objetivos y métricas
Muestra la imagen del estado futuro deseado. En otras palabras, cómo se verán las cosas después de que hayas hecho lo que estás proponiendo.
Si lo deseas:
- la Sección 1 es una foto turbia en blanco y negro del negocio actual;
- la Sección n2 es la hermosa foto a color de cómo será el negocio dentro de X meses.
Debes ser claro en:
- la forma en que todos quieren que sea el futuro: los objetivos;
- cómo sabremos que hemos logrado los objetivos: las métricas; y
- el valor que esto aportará al negocio: por qué vale la pena hacerlo.
#3 Nuestra línea de tiempo: cómo llegaremos allí
Muestra el detalle de cómo pasarás de lo turbio a lo hermoso.
Probablemente será una línea de tiempo sencilla, que muestre:
- los entregables clave; y
- quién hará qué y cuándo.
Como con todo lo demás de la propuesta, ya habrás acordado este cronograma verbalmente. Esto significa que pensarán que lo reconocen y están de acuerdo.
#4 Precio
Siempre pon el precio al final, pero no lo último.
¿Por qué? Porque es importante que construyas el valor primero, antes de decir cuánto cuesta. Hacer esto hace que el precio parezca relativamente barato.
Cuando hables de precio, relaciónalo con el valor. En otras palabras, están invirtiendo dinero para obtener resultados valiosos.
#5 Próximos pasos inmediatos
Absolutamente crítico en todos los documentos: termina confirmando cuáles son los próximos pasos.
Próximos pasos
Identifica tu próxima venta y usa lo relevante de este post. Y luego cuéntame tu experiencia
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