2018 Buenas Perspectivas y Buenos Propósitos.

2018 Buenas Perspectivas y Buenos Propósitos.

Buenas perspectivas de negocio para 2018

He leído las previsiones de algunos analistas de negocios y la mayoría coinciden en que 2018 será razonablemente bueno, al menos las expectativas así lo indican.

La economía irá bien en general, un poco mejor que en 2017, y mejoras, sobre todo para las pymes, sectores tecnológicos y servicios de valor. Todo ello vinculado a la gran interrogante que preocupa a todos que es la situación en Cataluña.

Y en lo personal ¿Qué vas a hacer en 2018?

Como todos los primeros de año el que más y el que menos ya tiene una lista, mental en la mayoría de los casos, de las cosas que quieres cambiar y hacer en el año que ahora empieza.

  • Quieres hacer vida sana
  • Quieres ponerte en forma
  • Quieres más tiempo para ti
  • Quieres progresar profesionalmente
  • Quieres dedicar más tiempo a la familia

Esos son los grandes propósitos o aspiraciones de la mayoría, que forjamos casi todos los primeros días de cada enero.

Lo que ocurre es que, desafortunadamente, a mediados de marzo o primeros de abril te habrás olvidado de todo y seguirás con tu rutina de los últimos años, enfilando las vacaciones de Semana Santa, según cuando caigan en el calendario. Y más de lo mismo.

Otro año que se te va a acabar con un montón de cosas por hacer en la mochila.

Te voy a contar lo que yo hago.

Calendario si, listas no

No hagas más listas, y menos mentales, son una engañifa y nunca funcionan.

Coge esas tres o cuatro cosas que quieres hacer y mételas como citas en tu calendario de Outlook, Google, o el que sea que uses. Pon unos días fijos, pon unas horas de inicio y fin fijas para hacer cada semana eso que quieres hacer. Salvo que te veas inmerso en una crisis cumple con cada una de tus citas. Si te tienes que saltar alguna de tus citas planificadas, reserva un hueco en el calendario para recuperarla el sábado o el domingo.

Mejor rendimiento es más tiempo libre

Para los que os dedicáis a las propuestas esto es una máxima, o haces las cosas mejor, para ser más productivo, o seguirás saliendo de la oficina después de las ocho de la noche y te seguirás llevando trabajo a casa los fines de semana. Te lo dice uno que fue un “profesional” de  salir tarde y trabajar los fines de semana.

10 tareas que debes meter en tu calendario

Hay 10 cosas del mundo de las propuestas, que en cuanto las mejores te podrás permitir el lujo de salir de la oficina a tu hora, no trabajar los findes, y hacer cosas de esa lista de deseos de los primeros de año de cada año.

¡Ah!, se me olvidaba, empezaras a ganar más contratos que nunca.

Te las voy a contar:

  1. Recoge la información necesaria.- Quizás no es tu trabajo pero asegúrate de que los de ventas, preventa y desarrollo de negocio recogen en el cliente todo lo que te hace falta para escribir una propuesta ganadora
  2. Estrategia de venta-propuesta.- La propuesta debe recoger la estrategia de venta, para que nos entendamos, aquellos temas por los que el cliente va a elegir tu propuesta
  3. Resumen Ejecutivo.- Es lo primero que debes empezar a escribir, te servirá de guía para el resto de contenido de la propuesta y ayudará a alinear el trabajo de todos los participantes en la venta, propuesta y su defensa
  4. Primero el cliente.- A ningún cliente le interesa lo que vendes, solo le interesa lo que va a mejorar usando lo que vendes. Preocúpate de descubrir las cosas que no le dejan dormir por las noches, sus preocupaciones y aspiraciones
  5. Escribe claro.- Escribes para influir, persuadir, y en última instancia convencer, para que alguien, en tu caso el cliente o el evaluador,  haga lo que a ti te interesa. En esa línea de pensamiento, lo primero es escribir lo suficiente claro y sencillo, como para que tu lector entienda, a la primera, lo que quieres decir en cada oración de tu documento
  6. Lo visual manda.- La mayoría entendemos mejor lo que vemos que lo que leemos. Las propuestas no son una excepción, una imagen vale más que mil palabras. Quita texto y mete visuales
  7. Conoce a tus competidores.- Analiza a tus competidores, qué venden, cómo lo venden, a qué precios,…. Descubre sus debilidades y úsalo en tu beneficio
  8. Afina los precios.- “Hemos perdido por precio” es la frase más vieja y la más utilizada del mundo de la venta. Ya nadie vende el producto o servicio estándar al precio estándar. Los más listos venden trajes a la medida de las necesidades de cada cliente y solo cobran por lo que el cliente va a utilizar. El resto hay que descontarlo del precio. Ten en cuenta que, al menos hay cuatro o cinco formas de calcular el precio
  9. Edita, edita, edita.- Cuando crees que la propuesta está acabada es cuando debes editarla, revisarla: palabras que usas, gramática, sintaxis, tono, coherencia, estructura, estrategia,…
  10.  Análisis forense.- Busca los porqués de haber ganado o perdido, para extraer lecciones que te permitan hacerlo mejor la próxima vez.

La mejora número 11

En doce meses tienes tiempo de sobra para aplicar y dominar las 10 mejoras, y quizá te sobre tiempo para una más. La número 11 es la que más tiempo te va a ahorrar.

  • Persigue solo lo que puedas ganar.- Si eres de los que responde a todas las propuestas y todos los RFPs que caen en tus manos. Estás cometiendo un error, que consume mucho tiempo y baja la moral, porque pierdes muchos contratos a los que nunca te deberías haber presentado. En cambio, si haces una buena selección de a qué concursos presentarte te dedicarás solo con los que realmente puedas ganar, les dedicarás más tiempo y de mejor calidad y aumentarás tus probabilidades de ganar.

La puesta en marcha de las 11 mejoras

Como en ese anuncio de la cadena de televisión que propone una iniciativa para cada mes del año, lo que te propongo es que te centres en cada una de esas tareas durante un mes, investigues, explores oportunidades de mejora y las apliques.

Pasado ese mes habrás mejorado esa tarea, la habrás convertido en un hábito y podrás saltar a la próxima al principio del mes siguiente.

A finales de enero ya empezarás a disfrutar de tus ratos de ocio, en abril o mayo deberías estar ganando casi tantas propuestas como las perdidas.

La mejora que más tiempo te va a ahorrar es la número 11. Quizá deberías empezar por ella.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

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