“En general, la caída de la inversión TIC de casi el 20% en el primer semestre del año es importante. Lo malo es que seguimos bajando” Carlos Canitrot Varela (Adjudicaciones TIC)
¿Dónde estamos?
Computing publica hoy una noticia “Año complicado para la inversión pública en TIC” en ella hace referencia a una entrevista de CHANNEL PARTNER a Carlos Canitrot de Adjudicaciones TIC.
La contracción del mercado es evidente, afecta a todos los sectores, y parece que lo que está por venir tampoco será bueno.
Las previsiones de los expertos son preocupantes. Desde Bruselas nos auguran “caída del PIB un 12,4% en 2020 y una recuperación del 5,4% en 2021”, en el Banco de España no van muy a la zaga de esos porcentajes.
Ese es el escenario actual y previsto.
Si eres empresario o profesional de ventas y desarrollo de negocio del sector TIC o en otros ya sabrás que, sois los mismos jugadores -de momento- y hay menos pastel a repartir en lo que queda de 2020 como en 2021, por lo tanto, tocáis a menos.
¿Qué vas a hacer?
Las alternativas son pocas y claras:
- Echar el cierre y cada palo que aguante su vela.
- Ajustar las previsiones de ventas a la baja y, en consecuencia, los costes a las previsiones de ventas, o lo que es lo mismo reducir plantilla entre otras cosas
- Tratar de vender más con tus capacidades actuales.
Los miedosos, los prudentes, los timoratos… elegirán una de las dos primeras. Los que nunca se enteran de nada acabaran cerrando. Los atrevidos, los conquistadores, los visionarios, los descerebrados y otros locos optarán por la tercera.
Estos últimos deberíamos pensar un poco en algo que dijo Einstein “Si buscas resultados distintos no hagas lo mismo”.
¿Qué vas a hacer distinto?
Tendrás que hacer algo distinto que te permita conseguir más y mejores resultados con los medios que ya tienes.
Yo te propongo que mejores tus ventas, que vendas más con igual o menos esfuerzo. Para eso debes hacer algunos cambios, primero eliminar todas las actividades que no agregan valor y después afinar en las otras.
Veamos algunas áreas de mejora:
- Estudia el mercado para identificar que clientes van a invertir en los próximos meses
- Pon el foco al 90% solo en esos clientes
- Identifica tantas oportunidades como te sea posible
- Desecha, rápidamente, las oportunidades que no vas a ganar
- Mete más y mejores recursos de venta y preventa en aquellas oportunidades que tengan la mayor probabilidad de éxito
- Asegúrate de saber siempre que quiere el cliente y que es lo que más valora. Por cierto, olvídate de contarle tu historia, no le interesa
- Haz tu estrategia de venta para darle eso que más quiere y valora
- Alinea tu estrategia de venta con tu estrategia de propuesta
- Sé empático y cercano en tus interacciones con el cliente. Recuerda que la gente compra a la gente que le gusta.
Sencillo de contar, no tanto de hacer
Los que han seguido los nueve pasos anteriores han pasado de ese exiguo 30% de winrate -que todos referís- a los 60%, 70% y 80% que todos deseáis.
Para dar algunas pistas más, la semana próxima haré un repaso al Capture Planing -otros lo llaman Gestión de Oportunidades- que es la clave para que esos nueve pasos los hagas bien, al menor coste y con el máximo retorno de la inversión.
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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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