12 ideas para ganar más contratos

Consejos prácticos para mejorar tus ofertas y propuestas comerciales:

  1. Nunca titules «Propuesta» a tu propuesta. No dice nada que los clientes no puedan ver por sí mismos. Pon un título que ofrezca un beneficio para el cliente: “Incrementar un 10%  los clientes del canal internet”.
  2.  Concéntrate en las necesidades de tus clientes. Refleja lo que les has oído hablar antes de ofrecer una solución. Eso indica lo que más les preocupa, y demuestra que has escuchado y considerado sus inquietudes e intereses, y que no les ofreces una solución enlatada.
  3.  Evita contar historietas de tu empresa. ¡No le interesan a nadie!
  4.  Habla del negocio de tu cliente. Sus proveedores, sus clientes, procesos, tecnologías, costes, beneficios y de cómo le ayudarás a hacerlo mejor. El cliente debe sentir que conoces su negocio.
  5. Eliminar la jerga. Incluso si tu contacto en la organización del cliente comprende la totalidad de tu jerga. ¿Quién más revisará tu  propuesta? ¿La van a entender? Sin embargo, es correcto -incluso una buena idea- utilizar la jerga del cliente.
  6.  Mantén tu propuesta lo más corta posible. Siempre existe la tentación de “meter” en la propuesta cualquier cosa que pudiera ser de interés, pero en realidad los decisores -los “decision-makers”- no lo leerán. Como mucho, ojearán el documento. Una propuesta escueta tiene más probabilidades de  ser analizada en primer lugar, lo que significa que todas las demás serán juzgadas en comparación con ella. Eso es una ventaja si has hecho un buen trabajo.
  7.  Resaltar tus puntos clave. Observa el comentario anterior sobre ojear: los ejecutivos ojean. Puedes hacer tu documento más “ojeables” poniendo de relieve las principales ideas. Uso de topos, cabeceras y subcabeceras, negrita, color, bordes, gráficos, fotos, visuales y cualquier otra cosa que haga que los puntos clave salten fuera de de la página.
  8.  Cuantifica tus beneficios y el ROI -retorno de la inversión. Muestra  a los que toman las decisiones cuánto van a ahorrar, o cuánto más productiva será su organización sin te contratan a ti. Un cálculo adecuado del retorno de la inversión para el cliente es más convincente –“compelling”- que un eslogan o un cliché.
  9.  Prioriza por tus discriminadores, factores de singularidad, o de ventaja competitiva. Piensa en lo que debes ofrecer y selecciona algunas cualidades, priorízalas por el orden que preocupa a tu cliente. Y si es posible, átalas al retorno de la inversión que estas proponiendo.
  10.  Ahuyenta a la competencia. Si sabes contra quién estás compitiendo, plantea  cuestiones en tu propuesta que golpeen en sus puntos débiles. No denigres y no  menciones a los competidores por su nombre. Pero si sabes que sus jefes de proyecto no están certificados en PMI, Prince 2 o por otra organización de relevancia, haz un gran punto sobre la importancia del conocimiento, el aprendizaje y la cualificación del equipo del proyecto para garantizar la calidad, plazos, comunicación, y mantenibilidad futura de la solución.
  11.  Recomienda. Recomienda en la carta de presentación -“cover letter”-, recomienda en el resumen ejecutivo, y recomienda en el momento de entregar o presentar la propuesta. Ser timorato no funciona. Tienes que recomendar.
  12.  Pregunta por “tu contrato”. Pregunta por la oportunidad, las fechas y plazos, la situación de la decisión y ofrece ayuda para que el proceso de decisión evolucione rápido. Y mantén el contacto hasta que te comuniquen la decisión final.

Prueba alguna de estas ideas en tu próxima propuesta si observas cambios en los resultados cuéntanoslos.

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