En que se fijan los que deciden – Un estudio
Hay pocos estudios de cómo actúan evaluadores y compradores. Los que hay muestran sesgos y debilidades, son muy cotizados y poco accesibles. En manos de proveedores astutos son clave para ganar más contratos.
Escenario del estudio
Condiciones generales del estudio:
- Doce responsables de compras y evaluadores de ofertas
- Revisaron, evaluaron y puntuaron tres propuestas
- Las ofertas eran ciegas, sin referencia de las compañías que las redactaron.
Principales resultados
Veamos a continuación los temas que más les preocupaban e interesaban:
- Portada de la oferta
- Resumen Ejecutivo
- Planteamiento de la solución
- Referencias y casos de estudio
- Estilo de la escritura
- Material estándar
- Gráficos
- Apéndices y Anexos
- Formato.
Conclusión
Ya sabíamos la importancia y el valor que tienen algunos de esos nueve apartados para los evaluadores.
Otros de los apartados que aparecen en la lista ¿realmente pensabas que son tan importantes? Para algunos la portada, los apéndices y anexos, la calidad de los gráficos no eran relevantes, hasta ahora, pero sí lo son para los que deciden.
Próximos pasos
Es muy fácil mejorar esos apartados que captan la atención y los puntos de los que deciden, sobre todo si se lo preguntas o eres uno de ellos.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
Mensaje