12 hombres sin piedad y 3 propuestas – Resultados de investigación


En que se fijan los que deciden – Un estudio

Hay pocos estudios de cómo actúan evaluadores y compradores. Los que hay muestran sesgos y debilidades, son muy cotizados y poco accesibles. En manos de proveedores astutos son clave para ganar más contratos.

Escenario del estudio

Condiciones generales del estudio:

  • Doce responsables de compras y evaluadores de ofertas
  • Revisaron, evaluaron y puntuaron tres propuestas
  • Las ofertas eran ciegas, sin referencia de las compañías que las redactaron.

Principales resultados

Veamos a continuación los temas que más les preocupaban e interesaban:

  1. Portada de la oferta
  2. Resumen Ejecutivo
  3. Planteamiento de la solución
  4. Referencias y casos de estudio
  5. Estilo de la escritura
  6. Material estándar
  7. Gráficos
  8. Apéndices y Anexos
  9. Formato.

Conclusión

Ya sabíamos la importancia y el valor que tienen algunos de esos nueve apartados para los evaluadores.

Otros de los apartados que aparecen en la lista ¿realmente pensabas que son tan importantes? Para algunos la portada, los apéndices y anexos, la calidad de los gráficos no eran relevantes, hasta ahora, pero sí lo son para los que deciden.

Próximos pasos

Es muy fácil mejorar esos apartados que captan la atención y los puntos de los que deciden, sobre todo si se lo preguntas o eres uno de ellos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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